Nuovi bisogni, fiducia, mediazione del digitale: fra i tanti settori che nel corso del 2020 hanno visto cambiare da un giorno all’altro il proprio campo da gioco c’è anche quello delle Vendite. Come costruire (o ricostruire) la relazione con un cliente che vediamo solo attraverso uno schermo? Per rispondere alla domanda nasce #SmartSales. Dedicato in modo specifico alla forza vendita, lavora su due fronti: competenze e tecnologia, grazie alla collaborazione con Giotto Enterprise.
Segue il progetto Dànila Poggi Pianciani, che ci racconta da dove è nato e in cosa consiste.

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I nuovi bisogni

La forza vendita, ma anche i manager che hanno relazioni significative con i clienti, il customer service e il servizio post vendita, oggi più che mai sono messi di fronte a un cambiamento epocale. Si fa presto a parlare di vendita a distanza. Ma come colmare questa distanza digitale? Come essere efficaci in un contesto diverso? Come guadagnare la fiducia di un prospect che con molta probabilità non conosciamo di persona? 

Piattaforme di videoconferenza, condivisione dello schermo, cataloghi digitali, e-commerce. Chi era abituato a contare sulla stretta di mano e sulla relazione empatica per portare a casa una vendita, partecipando a fiere di settore in giro per il mondo o semplicemente andando a trovare i propri clienti in sede, oggi si sente smarrito, confinato, sconfitto. La forza vendita con cui ho lavorato in questo periodo si sente “poco credibile, non brillante”, non crede di “riuscire a performare così bene come di persona, portare a casa nuovi clienti come sempre” e questo sentimento (del tutto nuovo) di sfiducia nelle proprie capacità di vendita, a lungo andare rischia di generare un senso di inadeguatezza che si somma al malessere diffuso da pandemia. 

Proprio per rispondere a un bisogno così specifico nasce Smart Sales, un percorso che permette alle aziende di rispondere al meglio alle sfide del contesto attuale analizzando e riprogettando le attività di vendita e di relazione con il cliente.

Occorre ripartire dai fondamenti perché oggi in molti casi i vecchi schemi non funzionano più. Occorre ridefinire la strategia, aggiornare le competenze, esercitare una nuova leadership e sviluppare nuova consapevolezza sugli strumenti digitali, adottando nuove tecnologie smart, efficaci e non banali. La forza vendita di oggi deve sviluppare competenze relazionali nuove, capaci di superare le barriere digitali. 

Smart Sales lavora su due assi: persone e innovazione

Il lavoro con le persone ha l’obiettivo di costruire un nuovo contesto di vendita e di capire come approcciare i clienti tenendo conto della dimensione caratteriale e di come l’interazione a distanza fa emergere criticità e punti di forza. Permette di lavorare su modalità avanzate di relazione con il cliente, sulla comunicazione e sulla negoziazione a distanza. Le modalità utilizzate nel progetto Smart Sales sono tanto di formazione a distanza quanto di interazione tra persone attraverso laboratori operativi e training on the job, con lo scopo di mettere a punto una serie di strumenti di analisi personalizzati in grado di permettere un aumento dell’efficacia in tutte le fasi del processo di vendita dell’azienda. 

Ma siamo andati oltre, ragionando su come cavalcare il cambiamento e sfruttare la situazione a nostro vantaggio. Ci siamo chiesti in che modo la tecnologia possa diventare un alleato fondamentale in queste contesto. 

Il secondo asse di Smart Sales è la tecnologia intelligente.

Nel nuovo paradigma che si è creato, anche le modalità con cui mostrare il prodotto, lo showroom e gli spazi aziendali vanno ripensate. Insieme al Partner Giotto Enterprise, che da oltre 30 anni si occupa di comunicazione e marketing, ci siamo chiesti come aiutare la forza vendita ad accorciare le distanze, facendo vivere un’esperienza pienamente immersiva al cliente.

È nato così il #VirtualTour360° (un esempio è disponibile nei commenti), uno strumento fortemente coinvolgente che, attraverso l’uso di immagini interattive o illustrazioni virtuali in 3D che riproducono il corner o lo stand aziendale, permette di effettuare dei veri e propri Tour. Lo scopo è permettere una fruizione coinvolgente dei contenuti e sollecitare il cliente ad un effetto WOW attraverso due modalità: lasciandolo libero di navigare e guardare quello che più gli interessa oppure facendosi guidare da un agente tramite video call singole o di gruppo. 

In conclusione, se da sempre investire sulla forza vendita vuol dire investire sul cavallo vincente, oggi questa logica è ancora più vera. 

A chi è dedicato il progetto Smart Sales: tutta la forza vendita, manager che hanno relazioni significative con i clienti, customer service e post vendita.
Vuoi saperne di più? Scrivi a Dànila e chiedi un incontro di approfondimento! La sua mail è: danila.poggi@dofconsulting.it

 

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